業務是(shi)跑出(chu)來(lai)的(de)！這是(shi)銷售人員把銷售工(gong)作做好的(de)基(ji)本前提，天天在家睡(shui)大覺，不跑市場、不跑客戶，何(he)來(lai)銷量呢？

為什么說(shuo)業務是跑出來(lai)的？

因為銷(xiao)售增(zeng)長、客(ke)情關系(xi)、市(shi)場競(jing)爭、市(shi)場機會(hui)、營(ying)(ying)銷(xiao)創(chuang)新等(deng)都需要(yao)通過(guo)主動走(zou)訪市(shi)場、拜訪客(ke)戶、真實調(diao)研、落地實踐(jian)后，探索出適(shi)合自己市(shi)場和不同(tong)客(ke)戶的有效(xiao)營(ying)(ying)銷(xiao)模式和營(ying)(ying)銷(xiao)策略，并能(neng)持續創(chuang)新才能(neng)實現銷(xiao)售真正(zheng)的增(zeng)長。

跑業務，“跑”什么？

1.客(ke)戶信任靠(kao)“跑”建立

 定期的與客戶面對面進行交流溝通和客情維護，而不只是“網友”的關系，深度的客情關系是需要建立在長期信任基礎上，因為我們與客戶面對面溝通交流時會發現和解決很多具體的細節問題，大問題往往都是無數個小問題得不到及時解決積累造成的。

就像我們做醫藥行業（特別是做終端）的，為什么很多企業要求銷售人員需要常駐在當地，因為只有常駐當地才可以隨時隨地的解決客戶遇到的各種小問題，只有及時解決了無數個小問題才可能把業務做好，靠出差做業務，大概率不會比常駐當地業務做的好。 

2.銷售(shou)業績靠“跑”達成

在市場極度內(nei)卷的(de)(de)(de)環(huan)境下，更應該(gai)勤(qin)跑、多(duo)跑，更應該(gai)腳踏實地本著真誠的(de)(de)(de)態度定期的(de)(de)(de)走訪市場、拜訪客(ke)戶(hu)(hu)，幫助(zhu)客(ke)戶(hu)(hu)在某(mou)(mou)一方面(mian)或某(mou)(mou)幾方面(mian)有(you)效提升，這才(cai)是客(ke)戶(hu)(hu)真正需要的(de)(de)(de)，當你被客(ke)戶(hu)(hu)需要時，何(he)愁銷售業績完不成呢？

所(suo)以(yi)，作為醫藥營銷人應該(gai)深度思(si)考怎么幫助客戶解決(jue)當下存在(zai)的問題和痛(tong)點才是正道。

3.市場機(ji)會(hui)靠(kao)“跑(pao)”發現

無論任何時候，市場(chang)一(yi)定是有機(ji)會(hui)(hui)的，但就看你能不能發現(xian)？只(zhi)有我(wo)們(men)持續(xu)不斷的下沉(chen)市場(chang)，多跟客戶(hu)深度(du)溝通，通過調研、數(shu)據分析，才(cai)能發現(xian)客戶(hu)和市場(chang)的真(zhen)實需(xu)求，同時市場(chang)機(ji)會(hui)(hui)稍縱即(ji)逝，在發現(xian)市場(chang)機(ji)會(hui)(hui)時能不能抓(zhua)住也很重要。

4.營銷(xiao)模式(shi)靠“跑”創新

很(hen)多企業或市場往(wang)往(wang)躺在“過(guo)去式”上(shang)，已經形成了思維定式，沒有創新(xin)意識，沒有根據市場變化調整和(he)優化自己(ji)的(de)營(ying)銷模式，最(zui)后落得(de)個業績達成不(bu)好的(de)困局。

所以，只有(you)深(shen)入一線(xian)，多(duo)(duo)跑、多(duo)(duo)調研、多(duo)(duo)聽、多(duo)(duo)看、多(duo)(duo)問，并不(bu)斷嘗(chang)(chang)試(shi)和創新(xin)（有(you)可(ke)能(neng)會(hui)試(shi)錯，但(dan)要(yao)敢于嘗(chang)(chang)試(shi)，試(shi)錯成本遠比企(qi)業關門大吉要(yao)低(di)很多(duo)(duo)），通(tong)過不(bu)斷嘗(chang)(chang)試(shi)后優(you)化出(chu)一套適合自己當下的有(you)效打(da)法(fa)并能(neng)快(kuai)速復制很重(zhong)要(yao)。

5.市(shi)場(chang)策略靠(kao)“跑(pao)”驗證(zheng)

作為(wei)醫藥工業(ye)銷售管理人員(yuan)，需(xu)要(yao)有(you)較(jiao)強(qiang)的(de)(de)數據(ju)(ju)(ju)(ju)分(fen)析(xi)能力非(fei)常(chang)重要(yao)，能通過真實流向做出(chu)有(you)效的(de)(de)數據(ju)(ju)(ju)(ju)分(fen)析(xi)，因為(wei)數據(ju)(ju)(ju)(ju)可以(yi)反映出(chu)大多(duo)數的(de)(de)市場(chang)問題，并能根據(ju)(ju)(ju)(ju)數據(ju)(ju)(ju)(ju)分(fen)析(xi)制定(ding)下(xia)一階段(duan)有(you)效的(de)(de)市場(chang)策略。比如：產(chan)品改進、價(jia)格體(ti)系(xi)、服務優化、階段(duan)市場(chang)策略等往(wang)往(wang)都(dou)(dou)來(lai)自(zi)客戶或市場(chang)的(de)(de)直接(jie)反饋，這都(dou)(dou)是需(xu)要(yao)“跑(pao)”來(lai)解(jie)決和驗證。

同時，市(shi)場(chang)(chang)營銷(xiao)的(de)底層邏輯一定要非(fei)常清楚才行，要站在長遠良性(xing)的(de)角(jiao)度來制定市(shi)場(chang)(chang)策略，千(qian)萬不能(neng)飲鴆止渴，只注重(zhong)短期利益而忽略了長遠發展，沒有(you)解決市(shi)場(chang)(chang)底層銷(xiao)售邏輯的(de)根本問題，最終市(shi)場(chang)(chang)一定會暴雷。

總結(jie)

    業務是(shi)“跑”出來的(de)(de)！作(zuo)為(wei)醫(yi)藥工業的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)管理(li)者要經常深入一(yi)線，在跑業務的(de)(de)過程中，持續加強與(yu)客戶之間的(de)(de)客情關(guan)系，善于發現市(shi)場(chang)機會和(he)問題，并能根據市(shi)場(chang)和(he)客戶反(fan)饋(kui)、通(tong)過調研和(he)數據分析創新(xin)自(zi)己(ji)的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)模式和(he)打法，制定(ding)有(you)(you)效的(de)(de)市(shi)場(chang)策(ce)略，通(tong)過強有(you)(you)力(li)的(de)(de)團隊(dui)執(zhi)行力(li)達成(cheng)銷(xiao)(xiao)售指標才是(shi)“跑業務”的(de)(de)本(ben)質所在。